Как найти оптовых покупателей: эффективные способы и стратегии

Многие производители и поставщики товаров стремятся наладить оптовые продажи. Но где искать партнеров для опта? Как выстраивать работу с такими клиентами? Читайте в нашей статье.

Сектор B2B — «заветная мечта» для многих предпринимателей, которые сейчас торгуют в розницу. Это абсолютно другой масштаб бизнеса, который требует особых подходов к работе с клиентской базой. Начнем с главного вопроса.

Как искать оптовых покупателей?

Существует две стратегии, назовем их условно «рыбалка» и «охота». Рыбалка — это скорее пассивный поиск: вы закидываете приманку и ждёте, когда клюнет. Реклама, объявления, сайт и соцсети — это ваши приманки. С них вы получаете входящие звонки и сообщения от потенциальных клиентов.

Охота — это целенаправленный выход на конкретные компании и ЛПР(лицо, принимающее решение). Вы уже знаете об их существовании, находите контакты и действуете. Звоните, пишете, договариваетесь о личных встречах, презентуете ваше предложение. Холодные обзвоны, переговоры, участие в выставках и нетворкинг — всё этот предполагает инициативу именно со стороны продавца.

Онлайн-каналы

Интернет дает неограниченные возможности для поиска оптовых клиентов. Рассмотрим ключевые каналы и их особенности.

Авито

Платформа, которая когда-то была доской объявлений о продаже б/у вещей, сегодня — место, где можно найти оптовых покупателей.

Как использовать:

• Создаете объявления с текстами под запросы «продажа оптом», «от производителя», «скидки оптовикам».
• Указываете минимальную партию и специальные условия.
• Добавляете фото образцов и сертификаты.

Результат: компании, которые сейчас ищут оптового поставщика, сами выйдут на вас, увидев ваши объявления на Avito.

Собственный сайт

Вас должны находить не только на Авито, но и в поисковиках через запросы «купить оптом …» далее название вашего товара. Кроме того, наличие корпоративного сайта или хотя бы лендинга говорит о том, что ваша компания — не однодневка.

Какие элементы обязательно должны присутствовать на сайте:

• «Каталог» — для ознакомления с вашим ассортиментом.
• «Оптовым покупателям» — здесь можно прописать условия сотрудничества.
• «Скачать оптовый прайс» — чтобы заинтересованные лица могли быстро получить информацию о ценах.
• «О компании» — особенно актуально для производителей. Здесь можно рассказать о том, из каких материалов, на каком оборудовании и в каких объемах вы производите продукцию. Если продаете оптом чужие товары, допустим, возите из Китая, расскажите о брендах, с которыми работаете, о сроках доставки.
• «Контакты» — важно, чтобы потенциальные покупатели могли связаться с вами любым удобным способом: телефон, мессенджеры, электронная почта.

B2B-платформы

Госзакупки.ру, Сбербанк-АСТ, РТС-Тендер — специальные сайты, где проводятся тендеры по 44-ФЗ и 223-ФЗ, а также коммерческие закупки. Если коротко: госучреждения и организации публикуют лоты, где отражается их потребность в каких-то товарах, а поставщики предлагают сумму, за которую готовы осуществить поставку. Торги выигрывает тот, у кого ниже цена, товар соответствует техническому заданию и правильно оформлена вся документация.

Поставщики.ру, ОптЛист, Сделки.ру — торговые площадки, на которых оптовые поставщики и покупатели «находят друг друга». Здесь можно размещать свои товары, а также отзываться на заявки (запросы КП), которые оставляют закупщики.

Аккаунт фабрики Anvikor на сайте ОптЛист

Разделы для оптовиков на маркетплейсах

Недавно на Wildberries и Ozon появились специальные разделы, где можно создать профиль оптового поставщика, завести карточки товаров-партий и продавать их по оптовым ценам. Инструмент относительно новый, поэтому не берёмся судить о его эффективности.

Социальные сети

ВКонтакте, Одноклассники, Яндекс Дзен, Телеграм, Rutube, YouTube помогают компаниям не только привлекать розничных покупателей, но и находить партнеров для оптовых поставок. Продвижение бренда и продукции возможно по нескольким направлениям:

• Развитие собственных каналов. Здесь нужно предлагать контент, который рассказывает о вашем ассортименте и условиях сотрудничества. Также стоит охватывать темы, косвенно касающиеся вашей ниши. Например, мебельные фабрики могут публиковать тексты и видео про дизайн интерьеров или советы по организации хранения вещей.
• Рекламные интеграции у популярных блогеров.
• Реклама в тематических сообществах.

Так вы сделаете охват большой, но разноплановой аудитории. Дальше нужно отделить потенциальных партнеров, например, их можно приглашать в закрытый чат, где предоставлять более развернутую информацию по опту.

Контекстная реклама

Это рекламные объявления, которые мы встречаем на различных сайтах, в результатах поиска в Яндексе или Google. Чтобы контекстная реклама приводила вам оптовых заказчиков, в настройках нужно указать соответствующие поисковые запросы, например, «купить мебель оптом», «оптовые поставщики стройматериалов». Основной недостаток данного вида рекламы — высокие расходы при низких конверсиях, особенно на старте рекламной кампании.

Email-рассылки

Если у вас есть база электронных адресов потенциальных клиентов, можно запустить email-рассылку. Что отправлять:

• Спецпредложения для оптовиков.
• Каталоги новых коллекций.
• Анонсы и напоминания о сезонных акциях.
• Приглашения на мероприятия бренда: вебинары, стенды на выставках, тематические конференции.

Офлайн-каналы

Хотя цифровые инструменты удобны, в B2B-продажах живое общение играет ключевую роль. В офлайн вы можете установить личный контакт, продемонстрировать качество продукции и быстро закрыть сделку. Рассмотрим самые эффективные способы.

Выставки и конференции

Для начала попробуйте поездить по мероприятиям как посетитель: стоит это дешевле, зато можно познакомиться с коллегами по цеху и набраться опыта. Нетворкинг в рамках таких событий позволяет нарабатывать деловые связи. А далее участвуйте уже как экспонент, выставляя собственную продукцию. Вот несколько советов, как эффективно участвовать в выставках:

• Правильно выбирайте мероприятие — байеры чаще посещают отраслевые выставки, а не ярмарки-распродажи для розничных покупателей.
• Анонсируйте участие в выставке или конференции в своих соцсетях, приглашайте действующих клиентов, сделайте email-рассылку по теплой базе.
• На стенде должен работать как минимум один менеджер активных продаж, который умеет общаться не только по скриптам. Обязательно нужен ноутбук и мобильный интернет для оперативного решения задач. Вы должны быть готовы показывать весь ассортимент, а не только выставочные образцы, составлять коммерческие предложения, заключать соглашения о намерениях, отправлять на почту счета и договора. Здесь как нигде актуальна фраза «Куй железо, пока горячо».
• Если не готовы ответить на вопросы посетителей прямо здесь и сейчас, берите контакты. После выставки дайте обратную связь всем, кто оставлял запросы на стенде, максимально быстро.
• Отстраивайтесь от конкурентов за счет яркого оформления стенда, а также проведения различных активностей на вашей точке: розыгрышей и интерактивов.
• Используйте POS-материалы с QR-кодами на каталог.
• Для участников(гостей) выставки сделайте отдельную акцию — например, предоставляйте скидку при предъявлении промокода, который они получат на вашем стенде.

Прямые визиты и холодные звонки

Чтобы найти оптовиков, составьте несколько списков компаний вашего города: например, для производителя мебели это будут мебельные магазины, организации HoReCa, застройщики, дизайнерские бюро. Дальше самое сложное — договориться о личной встречи с ЛПР. Здесь придется потрудиться: «преодолеть» секретаря, заинтересовать, выявить потребности, отработать возражения, убедить в целесообразности встречи.

На встрече будьте готовы не только презентовать свой продукт, но и активно слушать потенциального заказчика. Зачастую переговоры развиваются совершенно неожиданным образом. В практике Anvikor был кейс, когда мы пришли с предложением об оптовой поставке готовой мебели для хостела, а в итоге заключили договор на производство фасадов.

Кстати, спонтанные визиты в магазины и офисы компаний, которые вам интересны в качестве партнеров, тоже могут сработать. Даже если не получится сделать презентацию, как минимум узнаете, с кем можно пообщаться по вашему предложению и договориться о полноценной встрече.

Чек-лист для отдела оптовых продаж

Работа с крупными заказчиками требует четкой организации внутренних процессов компании. Что нужно подготовить до начала поиска оптовых покупателей:

CRM-система

Внедрение CRM позволит:

• Хранить всю историю взаимодействий с клиентом.
• Настроить воронку продаж с этапами: «первый контакт» → «переговоры» → «оплата» → «доставка».
• Автоматизировать напоминания о платежах и поставках.
• Анализировать эффективность менеджеров.

Например, если оптовик запросил прайс, CRM автоматически поставит задачу менеджеру на обратную связь через 3 дня.

Шаблоны документов

Заранее подготовьте шаблоны документов(договора, спецификации, акты рекламаций) для будущих сделок. Если планируете развивать оптовые поставки в другие страны, помните, что для некоторых категорий товаров потребуются дополнительные документы. Желательно проконсультироваться с юристом, бухгалтером, специалистами по сертификации и внешнеэкономической деятельности(ВЭД).

Оптовые прайсы

Это не просто розничные цены со скидкой 10%. Просчитайте точку безубыточности по каждой позиции, чтобы оптовая цена не увела вас в минус. Подготовьте несколько прайсов для мелкого и крупного опта, для разовых поставок и для дистрибьюторов. Такая система позволит вашим менеджерам быстро составлять коммерческие предложения под разные запросы.

Логистика

Вопросы «Сколько будет стоить доставка до Хабаровска?», «Когда сможете отправить?» не должны ставить в тупик ваших менеджеров. Просчитайте и зафиксируйте сроки производства и/или предпродажной подготовки партии. Если отправляете товар транспортными компаниями, наладьте контакт с 2-3 перевозчиками для быстрых расчетов.

Рекламации

Продумайте работу с претензиями по качеству товара. На этапе переговоров этот вопрос тоже может всплывать, а значит нужны ответы. Что вы будете предлагать: обмен, ремонт, скидку на следующий заказ — подготовьте разные решения.

Коротко о главном

Поиск оптовых покупателей требует комплексного подхода:

• Комбинируйте стратегии — используйте как «рыбалку» (пассивное привлечение через рекламу и сайт), так и «охоту» (активный поиск и выход на ЛПР).
• Цифровые инструменты (Avito, B2B-платформы, контекстная реклама) помогают масштабировать поиск, но требуют грамотной настройки.
• Живое общение (выставки, холодные звонки) остаётся ключевым фактором в B2B-продажах — оно повышает доверие и ускоряет сделки.
• Подготовьте базу — CRM, шаблоны документов и отлаженная логистика сэкономят время и минимизируют риски.

Начните с малого — протестируйте 2-3 канала, проанализируйте их эффективность и масштабируйте успешные. Помните, что в оптовых продажах важны не только объемы, но и долгосрочные партнерские отношения.