Как продавать мебель: советы и каналы продвижения

Продажа мебели — перспективный, но сложный бизнес. Покупатели стали более требовательными: они хотят не просто купить какой-нибудь шкаф, а получить качественный продукт, удобный сервис и приятное обслуживание. Как эффективно продавать мебель в офлайн-магазинах и онлайн, какие каналы продвижения работают лучше всего и как выстроить доверительные отношения с клиентами?

Продать диван это не то же самое, что продать пакет молока или футболку:

• На выбор покупателя влияет много факторов. Бюджет, личный вкус, габариты комнаты, интерьер, наличие животных и детей в семье, сроки доставки, возможность подъема на этаж — и всё нужно учесть.
• Клиентам нужно больше времени для принятия решения. Редко кто покупает первое, что увидел. Обычно покупатели объезжают несколько точек, смотрят, что есть на маркетплейсах и в интернет магазинах, ищут отзывы о бренде и продавце, советуются с родственниками. На всё это требуется время — зачастую покупка совершается спустя неделю и даже больше.
• Цена и ценность товара. Мебель (особенно крупногабаритная) далеко не копеечный товар, покупается на многие годы. А чем выше стоимость, тем сложнее убедить человека расстаться с деньгами.
• Работа с каталогами. Продавцы физически не могут представить абсолютно весь ассортимент в торговом зале. Большую часть продукции приходится показывать в каталогах либо на раскладках материалов и цветов. Покупателю сложнее представить, что именно ему предлагают, соответственно, убедить его купить уже труднее.

Несмотря на сложности реализации продукта, предприниматели развивают производство и продажи, так как мебель нужна для жизни каждого человека так же, как и жилье, продукты питания, одежда.

Продажи мебели оффлайн

Это может быть как отдельный магазин, так и точка на мебельном базаре (специализированном торговом комплексе). Классическое преимущество офлайн-продаж — покупатели видят товар «вживую». Однако для мебельщиков это утверждение весьма условно. Не всегда есть возможность выставить весь ассортимент в торговом зале — приходится использовать каталоги, образцы материалов.

Ещё сложнее работать компаниям, которые специализируются на изготовлении крупногабаритной мебели на заказ. Они могут представить лишь некоторые примеры своих работ и предварительный 3D-проект будущей кухни или встроенного шкафа. Тем не менее традиционная розница жива, и многие предприниматели предпочитают вести бизнес именно в таком формате.

Как поднять продажи мебели в офлайн?

Первое, что нужно сделать — обеспечить высокую посещаемость вашего магазина, поэтому без рекламы никуда. А если торгуете на мебельном базаре — сделать так, чтобы покупатели захотели зайти именно в ваш отдел, а не к соседям.

• Экспозиция. Тщательно продумайте расположение мебели в зале, чтобы покупателям было удобно рассматривать товары. Используйте зонирование, чтобы выделить разные стили и направления.
• Освещение. Обеспечьте яркое, но не слепящее освещение, чтобы подчеркнуть красоту мебели и создать приятную атмосферу.
• Декор и атмосфера. Добавьте элементы декора, которые соответствуют стилю вашей мебели, например, картины, растения, текстиль.
• Комфорт для покупателей. Выделите зону, где покупатели смогут присесть и ознакомиться с каталогами и образцами. Предложите чай или кофе, если презентуете товар на экране компьютера.

Второе немаловажное условие — сделать так, чтобы клиент не уходил от вас без покупки. А здесь всё (или почти всё) зависит от ваших продавцов консультантов. Мало хорошо знать ассортимент, нужно уметь общаться с покупателями: помогать с выбором, учитывая их потребности и предпочтения, отрабатывать возражения, корректно подводить к сделке.

Техника продаж в мебельном магазине

Не важно, что именно вы продаете — табуретку или гардеробную систему, практически каждая сделка проходит по следующему сценарию:

1 Установление контакта

Первое впечатление решает всё. Ваша задача — расположить покупателя за 30 секунд. Как это сделать:

• Зрительный контакт и улыбка — естественная, не натянутая.
• Открытая поза — никаких скрещенных рук.
• Приветствие — например, «Добрый день! Какой стиль мебели вам интересен?» (избегайте шаблонного «Чем могу помочь?»).

Желательно не подходить к клиентам со спины и заводить разговор без зрительного контакта. Это вызывает негативную реакцию.

2 Выявление потребностей

Задавайте вопросы, которые заставят покупателя включиться в диалог.

• Открытые. «Для какой комнаты выбираете мебель?»
• Альтернативные. «Вам важнее удобство или дизайн?»
• Активное слушание. Перефразируйте ответ покупателя, чтобы поддержать разговор: «Правильно ли я понял, что вам нужен компактный диван для гостей?»

3 Вовлечение

Покупатель должен «примерить» мебель. Предложите сесть на диван, открыть шкаф. Сделайте акцент на тактильные ощущения: «Потрогайте ткань — она приятная и износостойкая». Предложите посмотреть другие модели, так вы лучше поймете, что нравится или не нравится клиенту, конкретизируете его предпочтения.

4 Аргументация

Говорите не столько о свойствах, сколько о выгодах. «Каркас из металла» звучит абстрактно, а вот «Благодаря каркасу из металла эта мебель прослужит вам 10 лет» — это уже понятнее. Возражения можно отрабатывать по схеме:

• Согласие: «Да, цена выше среднего».
• Контраргумент: «Зато есть гарантия 5 лет».

5 Завершение сделки

Этап, про который почему-то забывают многие консультанты. Беседу с клиентом нужно подвести к действию. В зависимости от конкретной ситуации нужно выбрать один из методов:

• Прямой: «Оформляем заказ?»
• Выбор: «Доставка на завтра или на выходные?»
• Ограничение: «Акция действует до конца недели».

Продажи мебели онлайн

Несмотря на специфику данного товара, всё больше покупателей предпочитают заказывать мебель онлайн, благо возможностей для этого предостаточно:

1. Монобрендовые интернет-магазины.
2. Универсальные маркетплейсы (Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркет).
3. Нишевые маркетплейсы (Hoff, Стройландия, ЛеманаПро).
4. Площадки объявлений (Авито, Юла).
5. Социальные сети.

Где лучше продавать — на маркетплейсах или других онлайн-площадках?

Собственный интернет-магазин потребует значительных инвестиций в разработку и продвижение. Чтобы вывести такой сайт на первые позиции в поисковых системах и получить высокий трафик(посещаемость), нужно время и деньги. Кроме того, даже попав на сайт, не факт, что пользователь что-то закажет — то есть нужна постоянная проработка контента, стимулирование интереса аудитории скидками, подарками, специальными предложениями.

Более бюджетной альтернативой может стать размещение объявлений на Авито, реклама в ЯндексДирект и SMM. При правильном таргетировании и хорошем УПД такие форматы могут довольно быстро обеспечить приток новых клиентов.

Wildberries, Ozon и ЯндексМаркет — платформы, с помощью которых вы сможете наладить розничные продажи по всей России. У маркетплейсов уже отлажена логистика и система оплаты покупок. Можно торговать со своего склада либо хранить продукцию на терминалах маркетплейса. Сейчас на маркетплейсах активно продаются:

• Столы, стулья, кровати, стеллажи — все, что можно доставить покупателю в разобранном виде для самостоятельной сборки.
• Мягкая мебель — диваны, кресла, пуфы, кушетки, софы, тахты.
• Матрасы — несмотря на габариты, часто доставляются в свернутом виде.

Но есть и минусы — высокие комиссии, жесткая конкуренция и большое количество возвратов.

Как продавать мебель на маркетплейсах?

Качественный визуальный ряд — первое, с чего начинаются продажи онлайн. Пользователи листают выдачу просто с космической скоростью — у вас есть буквально секунды, чтобы привлечь внимание именно к вашему предложению.

Как правильно «упаковать» карточку товара на маркетплейсах:

• Фотографии — качественные, с разных ракурсов, в интерьере. Нужен общий план и кадры с фокусом на детали, фурнитуру, фактуру материалов, из которых изготовлена мебель.
• Инфографика — подсветите особенности вашей мебели с точки зрения пользы для клиентов.
• Rich-контент — сочетает изображения и текстовую информацию, позволяет более подробно рассказать о товаре. Но срабатывает, только если пользователь уже перешел в вашу карточку.
• Подробные описания — размеры, материалы, особенности сборки с обязательным включением ключевых слов. Благодаря поисковой оптимизации текстов карточка будет показываться чаще и большему числу пользователей.
• Отзывы — чем их больше, тем выше доверие. Карточки с высоким рейтингом и большим количеством положительных отзывов показываются алгоритмами в первую очередь. Поэтому на маркетплейсах как нигде важна работа с репутацией.

Продукция мебельной фабрики Anvikor на Wildberries.

Общие рекомендации для продавцов мебели

Успешные продажи мебели зависят от грамотного сочетания офлайн и онлайн-стратегий, качественного сервиса и умения понимать потребности клиентов.

1. Анализируйте рынок. Изучайте тренды (например, сейчас популярны модульные диваны и мебель в стиле лофт). Следите за конкурентами – какие у них цены, акции, фишки.
2. Оптимизируйте ассортимент. Проводите ABC-анализ – какие товары продаются лучше, какие хуже. Распродавайте устаревшие модели, освобождая место для новинок.
3. Улучшайте контакт с клиентом. Обучайте менеджеров — важны не только знание продукта, но и вежливость, эмпатия, умение выстраивать диалог, который приводит к покупке. Для продуктивной работы с заявками внедрите CRM-систему: так вы сможете настроить качественное обслуживание существующих клиентов и не терять потенциальных.
4. Работайте над сервисом. Гарантия, быстрая доставка и сборка — это уже не преимущество, а обязательные условия. Но даже этот функционал в разных компаниях осуществляется по-разному. Ваша задача — продумать всё до мелочей, чтобы клиенты чувствовали вашу заботу.
5. Следите за репутацией. Решайте проблемы клиентов быстро – это повышает лояльность. Отслеживайте упоминания вашей компании в интернете, реагируйте на отзывы на разных площадках. Особое внимание к негативным комментариям: отвечайте корректно, предлагайте решения проблемы, по возможности уводите общение в закрытые каналы.